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如何根据Wish后台数据打造“爆款”?

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发表于 2018-2-8 23:45:44 | 显示全部楼层 |阅读模式

爆款的定义


跨境电商圈相传着“爆款”的神话,求而未知的爆款让一批又一批人趋之若鹜。大部分跨境电商卖家对于爆款没有清晰的界定,特别是新卖家,因而很容易受到别人的影响,产生阶段性的颇具差异化的打造爆款手法,而最终在众说纷纭中迷失方向。



Wish卖家想要打造爆款首先要明确爆款定义,比如一个店铺的某一款产品具体要定义到哪个区间才算是爆款?自己心中要有杆秤,不是销量越高就是爆款,还要结合产品和价格,最关键是看利润。他从三个不同性质产品分别举例作出对应的爆款定义方法:


(1)引流款产品


比如美妆、3C类产品这种引流款产品,可能单天销售数量达几千件,这时候能表示轻易打造出爆款吗?如果和一些拥有较大销售基数的大账号、老账号相比,这所谓的爆款又能站得住脚跟吗?你又该如何判定呢?


(2)节日特性产品


比如圣诞节、万圣节这样节日期间销量激增的特性产品,这种产品又该如何定义是否达到爆款的程度?



(3)新产品


想要把一款新产品打造成爆款,确实有一定难度,需要大手笔的运作。他给自己新店下的标准是短期内,比如一个月可以做到一百单,单品的目标在两三百单,就是一个很不错的成绩。


低价促销可能会让销量短期上升,但利润是卖家必须保证的,建议让出一定的价格空间把产品质量做好,有利于产品的长期销售。有些产品即使单天销量惊人,但也可能成就不了爆款。


后台数据助你打造爆款


做wish爆款,对于众多卖家来说都是可遇而不可求的事情,最终能够脱颖而出做成爆款的卖家,更是寥寥无几,到底是何原因阻碍了卖家们打造爆款的成功之道呢?后台数据,往往被卖家们直接忽视!


数据分析的重要性不言而喻,但众多商家数据分析的重点往往只落在爆款跟踪和竞品分析上,却忽略了至关重要的后台业绩,甚至有不少从事Wish工作多年的商家不清楚业绩表现数据的具体含义。


我们每天都会在后台读到最新的产品业绩表现,包括产品浏览数、购买点击率、购物车浏览数、订单和结账转换率等数据。



读到数据,是否停下来思考过业绩数据背后的引申含义呢?


我们能否通过这些数据来提高店铺产品的业绩表现呢?


答案显而易见,业绩数据是产品表现最直观的判断依据,通过业绩数据,我们可以发现产品销量好坏的真正原因。


针对产品浏览数、购买按钮点击率、结账转化率这3大关键指标,有以下几种情况可能出现:


①浏览数低,购买按钮点击率低,结账转化率低

②浏览数低,购买按钮点击率高,结账转化率高

③浏览数低,购买按钮点击率高,结账转化率低

④浏览数高,购买按钮点击率低,结账转化率高

⑤浏览数高,购买按钮点击率低,结账转化率低

⑥浏览数高,购买按钮点击率高,结账转化率低


针对以上六情况,我们该如何优化产品表现呢?


1、浏览数低,购买按钮点击率低,结账转化率低


最后一种情况是“三低”产品,我们要分类分析。如果该款产品是老品,说明这款产品已经进入了衰退期,我们可以下架这款产品。如果是该款产品是新品,并且经过分析判断这款产品是一款潜力新品,那么你要尽可能降低采购成本,提高价格优势,并从首图、附图、标签、描述等各方面全流程优化它。


2、浏览数低,购买按钮点击率高,结账转化率高


产品的流量不多,但是购按钮点击率和结账转化率都很高,说明这款产品很可能会是一个潜力爆款。我们要保证这个产品成为爆款,就需要及时发货、监控物流时效,维持好数据状况,保证产品被分配到更多的流量,甚至可以尝试ProductBoost助推产品产品提前进入爆发阶段。


3、浏览数低,购买按钮点击率高,结账转化率低


这种情况一般多为新品,产品的流量不是很多。购买按钮点击率高说明产品的首图没有问题,那么我们要做的就是把产品的结账转化率提高,一旦结账转化率提高,订单多了,产品成交额也相应提高,随即产品的流量也会增多,这是一个良性循环。


针对这类情况,提高结账转化率主要有两个途径,降价(从运费降起)或者利用ProductBoost为产品增加曝光量。


4、浏览数高,购买按钮点击率低,结账转化率高


浏览数高,购买点击率低,但结账转化率却很高,这说明产品流量很多,点进来的人很少,但点进来的人都付款了。首先付款的人很多,说明产品的价格没有问题。购买点击率低的原因一定是图片存在问题,所以要优化首图,完善附图,甚至可以为产品重拍一组符合目标市场人群审美的图片。


5、浏览数高,购买按钮点击率低,结账转化率低


浏览数很高,但购买按钮点击率和结账转化率都很低,说明产品的流量很多,但是很少人点击查看产品详情,自然单量就少了。所以我们可以出判断产品的首图一定存在问题,首图不够吸引眼球。此时,我们的首要任务是优化首图。


首图优化后,再去观察产品的购买点击率是否上升了,如果没有上升,那就是产品的价格不够合理。可以尝试深挖货源,降低产品的采购成本,最终设置一个更具竞争力的产品售价。


6、浏览数高,购买按钮点击率高,结账转化率低


第一种情况的浏览数和购买点击率都高,但是产品的结账能力很低,为什么客户不付款呢?


一定是价格有问题。


例如一个产品,你卖10美金,但你将售价和运费设置成5+5,这给客户的直观感觉就是你的产品不值10美金,甚至认为你在趁机赚取运费。此时我们需要为产品设置一个合理的价格,我们的价格和运费比例不能大于4:1,例如10美金的产品可将售价设置为8+2。


浏览数和购买点击率高说明产品的首图具备吸引力,但点击进到详情页后发现附图和描述未能让客户精准了解你的产品,或对你的产品存在疑惑,所有客户犹豫了,没有购买下单。此时我们要做的就是将产品功能和细节呈现在附图和描述中,让客户全面了解你的产品。



经验总结


1.无论做什么产品,分析市场与机会,做认真的调研,看数据,都比道听途说更稳妥。很多市场先机,都是从这些数据中掌握到的。


2.多学习一些流量运营的知识,做跨境电商就会更有优势。很多时尚穿戴类产品的卖家,现在都通过社交网站(Facebook等)吸引流量,这需要一些内容运营的技巧。


3.小众产品也有爆款的机会,但前提是往大众消费需求去靠。比如一个小众的手工艺品,搜索量低,用户需求少,你想爆款怎么办?想办法包装成礼品概念,往礼品关键词上靠,礼品可是大众消费需求。


(文章来源: 网络)

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