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如何做好客户管理---积累客户资源

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发表于 2018-1-27 23:59:06 | 显示全部楼层 |阅读模式


       2017这样匆忙离去,这一年来80%来自老客户的业绩增长。今年也开发了一些新客户。但是老客户的稳定性和发展性可圈可点。

对于一个业务员或者一个公司,做外贸的前2年是最基本的积累期。这2年的时间。积累了什么东西就是至关重要的。

做外贸,绝对不是,开个平台,招2个业务员,在电脑前搞搞就可以出单的年代了。且不说五花八门的规则,各种各样的平台,熟悉平台,规则,产品,都需要3-6个月,搭建好平台。就是客户积累

        这一年,有没有每个月做好数据统计,每个月多少个询盘,来自哪个国家,询问了什么产品,沟通焦点在哪里。跟进次数是多少,跟进的结果是怎样


     

      做好客户管理池。 A 类客户,出单的客户。 B 潜在跟进客户。C 刚询盘的客户。这3个等级的客户每周跟进,开单或者没有开单都有结论。这样积累出来。就是市场定位和产品定位。哪个产品是最受欢迎的,哪个国际是你的目标客户。同时,在跟客户沟通和谈判中也有很多的感悟,经验就是这样积累出来的。

         在这3个月的企业诊断过程中,除了平台的问题,就是业务跟进,询盘回复的时候缺乏分析,没有分析客户背景,没有分析客户的关注点,回复的时候不认真不专业,然后很多客户回复完了就没有下文了。这样做了几个月,一两年,积累了什么呢?一些老板就说,我投了几万可是没有效果。不是投钱就有效果的,要学会经营管理,订单的来源是来自客户的积累和对产品的专业积累和分析。如果只是很随意回复询盘,然后对于客户也不积累管理。客户也不是一次询盘就没有下文。因为一些大客户是长期跟进的结果,如果像一片玉米地,摘一个丢一个,肯定没有效果,这个没效果,不是平台没有效果,而是客户跟进管理的业务能力不强导致的缺乏客户资源积累没有积累好,后面肯定是没有客户资源。没有资源,何来的订单?

客户也是长期积累的。平台能力,客户资源。这些就是明天的资本,决胜千里的条件。每一步都很重要,有时看起来只是一个细节,坚持365天下来就不一样

我一直是这样做下来的,没事做,就把这些表拿出来,发开发信,这样的目的性比GOOGLE 那样漫无目的强很多,外贸业务没有没事的时候,从前有个老业务跟我说。做出口有什么事,每天2个小时回复客户就可以了。但是我每天都忙不停,平台数据,打理平台,管理客户,沟通客户。勤能补拙,这就是我的工作习惯和工作行为。


     好结果永远不会骗人。1月份,好好整理好2017年的客户,发信给客户2次开发,为2018打下坚实的基础。

好啦。你收藏了吗?快和你的小伙伴分享吧~


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