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开发客户前,先问问自己对客户了解多少了?

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发表于 2018-1-25 15:03:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
客户开发包括数个流程,而在跟进客户之前,首先你要学会分析客户。

如何分析客户?
How can we analyze our customers?

罗列了一下,大致从这个方面来分析:

After listing out, we can start from the 10 aspects:


➀买家包括哪些人?

Who are the purchasers respectively?

➁通过哪些渠道找买家?客户开发包括数个流程,而在跟进客户之前,首先你要学会分析客户。

How do you find the buyers? There are several procedures for the development of customers and before following up customers, you shall first learn to analyze them.

➂不同国家的买家喜好?

What do customers from different nations pay attention to?

➃买家讨厌供应商哪些行为?

Which behaviours of suppliers are annoying the purchasers?

➄买家喜欢怎么样的业务员?

Which kind of salespersons do purchasers fond of?

➅买家不喜欢怎样的业务员?

Which kind of salespersons do purchasers dislike?

➆ 买家看重供应商哪些方面?

In what aspects do purchasers attach great importance to?

➇ 买家网络采购特点?

What are the purchasing characteristics of purchasers’ network?

⑨买家痛点?

What are the purchasers’ sore points?

⑩买家怎么跟进?

How do we follow up with our customers?


下列就根据这十个问题一一剖析

➀买家包括哪些人?

首先我们要搞清楚,买家包括哪些群体,罗列了一下,主要包括以下几类人:

进口商:类似于家乐福、沃尔玛、百思买等公司(或是像西班牙Aris这样的大进口商一般喜欢在展会上出现)

批发商:他们有些从大进口商拿货,也有部分从中国进口。

经销商:一般从批发商那边拿货。

生产商:如印度、越南、南美等国,制造某种产品时,也需要从中国进口部件、原料等

代理商:做中国某公司的产品代理,一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理

零售商:类似于国内一些百货小店,小连锁店,小卖部等

邮购商:如法国的3SUISSES(法瑞儿)、OTTO等店

电购商:从B2B、淘宝上小量采购的人(据说很多国外华人喜欢在淘宝上小量采购)

C类消费者:从B2B、速卖通上购自用的人(喜欢在Ebay、速卖通上购买)。

➁ 买家通过哪些渠道找供应商?

传统贸易杂志:如环球资源杂志、香港贸发局杂志、台湾文笔采购指南(据说给中国制造网收购了)、国际商报等。

年鉴、黄页、名录:美国电子黄页、欧洲电子黄页,国外喜欢将公司信息放在网上。

网络资源:在B2B等网站上采购。

展会(国内、国际、专业、综合):一般“大客户”喜欢聚集的地方。

熟人介绍:如果你在一个行业做的有点名气,口碑不错,客户一定帮你推荐他的朋友给你。

➂各国买家喜好

欧州买家:大多作风严谨,对质量、认证、环保、节能方面特别注重,高于对价格的关注。
European customers: Most of them are prudent and have higher demand on quality, certification, environmental protection and energy conservation than prices.
北美买家:重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的产品,重合同,讲信用,追求现实利益,帐期长

南美买家:闲散,重感情,信誉一般,缺乏国际贸易知识,测试,验厂不多,对品质要求也不高。

中东买家:有宗教信仰,重信义交情,节奏较慢,对品质要求不高,喜欢讨价还价。

亚洲买家:韩日对质量要求比较高,日本人重情意,不会跳开中间商,韩国人信誉一般。

非洲买家:有一些好的买家,但也不乏骗子。

➃ 买家讨厌供应商哪些行为?

不诚实:偷工减料,签合同或翻单时提价(很多卖家样品与实际交货不一样,喜欢做假)

过度承诺:设计稿,样品和大货有偏差。

延迟交货:小问题,找借口

服务意识差:报价速度慢,稍有变动就要加价

没有问题预见性:有问题不解决,希望买家接受瑕疵。

售后有问题不担当(有问题逃避,往往是一捶子买卖,可是你要知道,得到一个客户不容易,失去一个客户很容易啊)
e).
➄买家喜欢怎么样的业务员?

a、换位思考,善于理解客人立场,利益点。


b、专业知识+合理建议。

c、性格直爽,诚实可靠(老外从小受教育就讲诚实,说真话,而我们常套路老外,所以受伤的总是老外)

d、了解外国文化:诸如礼节、禁忌、饮食、隐私。

➅不喜欢怎样的业务员

a、没有时间观念。
No sense of time.
b、不懂装懂(老外和你沟通时,不要装蒜哟,要是老外知道你不懂装懂,后果你是知道的)

c、不负责任、没主见

➆买家看重供应商哪些方面

a、能否生产所需产品。


b、 是否工厂,照片视频(所以拍点工厂视频、图片发给他,会增加客户的好感)

c、主要看中贸易公司服务好,资源广,信用好,了解国情行情。

d、 给大公司大品牌做代工品、市场


e、 产品的检测,生产能力的认证。


f、 受传统付款方式以外的escrow、PP。


g、 业务员性格、服务。


h、 社会责任。

➇买家网络采购特点

a、喜欢有现货,希望付完款,就能拿到货。

b、一般下单较急。

c、订单数量一般较小。

⑨ 买家痛点?

a、找不到好的供应商:很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件,分不出好坏。

b 、供应商回复慢、无回复。

c、考虑采购不安全:这点是老外较大的痛处,据我了解,很多人不是真正做外贸生意,而是专在网上骗生意,从去年阿里“诚信门”事件可见一斑,其实伤了老外,也伤了一些无辜的外贸人。
⑩买家怎么跟进?
How do we follow up with our customers?
邮件跟进:每隔一段时间写邮件,当然写邮件时也有技巧的,要有特色,不然千篇一律的邮件,老外看了都想吐。

电话穿插:适当时候,打打电话,毕竟电话更能拉进彼此的距离,加深感情。

展会约见:有参展时发发邀请函,来不来是他的事,如能在展会上见一面,顶得上写一百封邮件。

上门拜访要是有条件,可以拜访客户。

节假问候:利用MSN、SKYPE或电子贺卡问候一下,加深感情,若还寄一个小礼物给老外,估计老外会很感动。

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